StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Noi putem sa te ducem spre NIVELUL URMATOR
ECONOMIE

Economia este o stiinta sociala ce studiaza productia si desfacerea, comertul si consumul de bunuri si servicii. Potrivit definitiei date de Lionel Robbins in 1932, economia este stiinta ce studiaza modul alocarii mijloacelor rare in scopuri alternative. Deoarece are ca obiect de studiu activitatea umana, economia este o stiinta sociala.

StiuCum Home » economie » economie politica » Sectorul public in raport cu cel privat
Trimite articolul prin email Trimite articolul la prietenii tai din lista ta de yahoo messenger Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Problema predictiei si a ajustarii in procesul negocierii



Se cunoaste faptul ca o disciplina, pentru a fi considerata stiintifica, trebuie sa asigure predictia unor procese si fenomene si sa ofere tehnicile minim necesare pentru studiul ajustarii sau adaptarii. in cadrul disciplinei negocierii nu au intarA¬ziat sa apara modele remarcabile care sa ofere acesteia statutul stiintific necesar. Din aceste modele vom folosi, in cele ce urmeaza, doar unele elemente analitice mai semnificati in sustinerea ideilor noastre.


Moduri de abordare a problemei negocierii
Din dezvoltarile anterioare rezulta ca exista doua moduri importante de tratare a problemei negocierii:
1. Abordarea inaugurata de Edgeworth si urmata mai mult de psiA¬hologi. Printr-o astfel de abordare au fost aduse insemnate contributii in exA¬plicarea procesului de negociere introducand in anal


iza diferite variabile cum sunt cerere, concesie, rezistenta, anticipatie s.a., precum si formularea unor relatii dintre acestea sub forma unor legitati sau regularitati. Aici solutiile depind mai mult de capacitatea si comportamentul de negociere al indiviA¬zilor3. Asemenea concepte - potrivit aprecierii lui Cross - intentioneaza sa cedeze psihologilor intreaga cercetare, absolvind astfel pe economisti de vina de a lasa problemele in suspensie1.
2. Abordarea inaugurata de Nash, potrivit careia cele doua parti negoA¬ciatoare pot ajunge la un anumit castig prin cooperare. Aceasta intra in intregime in domeniul de preocupare al economistilor. In aceasta abordare, o intelegere va insemna, in fiecare caz, cel putin un castig relativ pentru ambele parti negoA¬ciatoare fata de situatia conflictuala care rezulta din absenta intelegerii. Potrivit acestui principiu, Nash considera problema negocierii in termenii cresterii utilitatii pe care fiecare negociator o va obtine de la fiecare punct ce se apropie de intelegere. De exemplu, zero utilitate pentru fiecare negociator inseamna punctul de total dezacord. Ajungerea la un acord pe baza procesului de negociere, cu satisA¬facerea anumitor conditii de optimalitate paretiana, de independenta a alternaA¬tilor irelevante si de simetrie2 inseamna obtinerea de catre cei doi negociatori a unor castiguri maxime impartite in parti egale.
Asa cum am vazut, modelele se inscriu in cele doua moduri de abordare care contin anumite elemente de predictie a unor termeni de negociere atunci cand se indeplinesc anumite conditii cum sunt, de exemplu, de echilibru dintre concesie si rezistenta, de optim paretian, de simetrie s.a. De asemenea, prin prezenta unor relatii sunt relevate anumite mecanisme interne ale sistemelor de negociere care asigura ajustarea unor parametri de la situatia de dezacord total la cea de acord. Totusi, acestor modele le lipsesc fie operationalitatea, fie consistenta necesara nu atat cea interna cat mai ales consistenta fata de realitate3.
13.12.2. Elementele de baza ale modelului Cross-Coddington
Vrand sa suplineasca asemenea neajunsuri, Cross, in articolul O teorie a procesului de negociere", cauta sa asigure operationalitatea modelului sau teoretic prin legarea variabilelor de cantitatile obisnuite care sunt in general acceptate ca relevante in contextul negocierii4. Coddington, in sectiunea Teoriile procesului de negociere" precizeaza, de asemenea, ca el cauta sa sileasca o corespondenta dintre componentele modelului si aspectele specifice ale lumii reale5 sau, cu alte cuvinte, el este preocupat in mod simplu de continutul emA¬piric si operational al modelarii negocierii si nu de notiuni teoretice largi lipsite de rezultate. Coddington arata ca exista doua cai prin care poate fi staA¬bilit continutul empiric al unui model in acest context:
a) Componentele modelului, in principiu, pot fi identificate in mod indeA¬pendent de procesul de negociere in chestiune. in acest fel remarca unei succesiuni (secnte) a procesului de negociere trebuie sa ofere baza pentru o explicatie a proceselor de negociere ulterioare; b) Componentele modelului trebuie sa fie identificate, cel putin in prinA¬cipiu, in mod independent de comportamentul de negociere. Acest criA¬teriu privind continutul empiric este, dupa Coddington, mult mai puternic decat cel precedent1 in afara de caracterul operational, autorii mentionati au in dere ca moA¬delul sa fie conceput in intregime in termenii anticiparilor extinse in viitor. in acest context este invocata, ca argument, o observatie a lui Parsons potrivit careia o proprietate fundamentala a actiunii nu consta numai in rasA¬punsurile ad-hoc ale unor situatii particulare date de stimuli2. in legatura cu fiecare tranzactie, monopolistul asteapta nu doar un singur raspuns, care se extinde in viitor3. Actorul negociator dezvolta, deci, un sistem de anticipari referitoare la scopuri variate de situatii. De exemplu, in cazul interactiunii cu scopuri sociale, la anticiparea unei parti are loc reactia posibila a altei parti, reactie ce trebuie anticipata pentru a fi luata in considerare in optiunile parA¬tii mentionate anterior.
Ca un adaos la trasaturile de mai sus, Coddington ia in considerare ajusA¬tarea anticiparilor in decursul timpului. O teorie asupra dinamicii proA¬cesului de negociere care nu ia in considerare fenomenul ajustarii trebuie priA¬vita ca fiind inadecvata, subliniaza Coddington. Ceea ce apare esential in cazul monopolului bilateral, in care fiecare actor negociator nu stie dinainte forma exacta a raspunsului celeilalte parti, este de a dezvolta un sistem de rasA¬punsuri pe care fiecare negociator sa il poata utiliza pentru a reprezenta comA¬portamentul altui negociator. Aceasta presupune ca la fiecare punct, fiecare negociator crede ca celalalt negociator va raspunde la deciziile sale intr-un anumit fel. Descrierea succinta a mecanismului ajustarii in cadrul procesului de negociere va fi facuta mai jos, folosind relatii matematice adecvate.
Procesul de negociere este caracterizat de Cross in termenii urmatoarelor doua cazuri limita:
1. Cazul cererii celei mai inalte, deliberat exagerate, formulata de catre un negociator in scopul de a influenta oponentul sau de a face cat mai multe concesii in asa fel incat sa ajunga la rezultatul asteptat cel mai connabil (un negociator formuleaza cererea pentru marimea X in timp ce el se asteapta sa primeasca, in final, marimea Y intrucat se asteapta la concesii din partea oponentului sau);

2. Cazul intransigent sau asimetric in care fiecare negociator se asteapA¬ta sa obtina acordul la cererea sa initiala, anticipand ca partea negoA¬ciatoare adrsa va face toate concesiile.
Ambele sunt cazuri limita, numite de Cross cazuri pure. In cele mai multe situatii, in viata reala exista o combinatie intre cele doua componente. Potrivit acestei combinatii, jucatorii cer mai mult decat ei se asteapta sa obtina iar antiA¬cipatiile insasi, initial, nu sunt compatibile. in procesul negocierii se ajunge, treptat, prin compromisuri si ajustari (ajustarile intervin in abordarile dina



mice), la atingerea anticipatiilor si la compatibilitatea acestora. Modul cum se ajunge la atingerea anticipatiilor si la compatibilitatea acestora vom arata, in cele ce urmeaza, folosind o seama de notatii si formalizari adecvate.
Cererile celor doua parti negociatoare (monopoluri bilaterale), la orice punct in timp pot fi reprezentate printr-o pereche de variabile qly q2.
O cantitate fixa a unui bun omogen, notat cu M, este divizat in cantitati variabile care indica cererile celor doi negociatori ( asa cum am vazut mai sus, marimea M mai poate fi interpretata ca produs care sporeste in timp datorita faptului ca negociatorii isi dedica eforturile mai degraba in aceasta directie decat in cea in care fiecare incearca sa obtina din impartire o parte cat mai mare; este cazul negocierii integrati). Ori de cate ori suma cererilor celor doi negociatori depaseste suma totala disponibila a bunului M inseamna ca negociatorii respectivi se afla in zona de dezacord:


q1 + q2> M. (16)
Procesul de negociere consta dintr-o serie de cereri si contracereri care pot duce fie la acord, fie la ruptura. Prezentand cererile celor doua parti negociatoare qt si q2 intr-un sistem rectangular (. 13.16), vom constata ca atunci cand toate punctele P se afla pe linia XY, numita linia negocierii, cererile se incadreaza in limita cantitatii disponibile M a produsului ce formeaza obiectul negocierii, adica exista egalitatea: q: + q2 = M.

Asa cum s-a subliniat mai sus, pentru ca situatia de negociere sa existe,
'eouie ca, initial, sa fie dezacord intre parti. Insa pentru a exista aceasta
r.zre de dezacord, trebuie ca punctul P sa fie situat in partea de Nord-Est a
'.:ei de negociere. Evident, o asemenea pozitie a punctului P semnifica
Tiistenta inegalitatii: qx + q2> M
Pentru a se ajunge in starea de egalitate, in procesul de negociere au loc redari de pozitii sau concesii, asa incat punctul P sa se aseze pe linia de -egociereXY".
Problema poate fi prezentata si mai explicit luand in considerare totodata si :istigul de utilitate pe care il are fiecare dintre cei doi jucatori, ca urmare a divi-r.unii bunului, castig exprimat prin functiile de utilitate ut = u1 (q,) si u2 = u2 (q^. Ir. prezentarea grafica din . 13.17 s-au insemnat pe linia orizontala (abscisa) AB lungimea M iar pe rticala (ordonata) functiile de utilitate Uj (qt) in partea stanga si u2 (q%) in partea dreapta.

Variabila q1 este masurata de la A la B iar variabila q2 este masurata de la B la A. intotdeauna negociatorul 1 va prefera un acord pentru o cantitate cat mai apropiata de B in timp ce negociatorul 2 va prefera un acord pentru o cantitate cat mai apropiata de A. De aici reiese ca cei doi negociatori au interese opuse pe intreaga linie de acorduri posibile AB. Cat timp va dura dezacordul dintre parti pe intinderea AB va exista o portiune in care cererile celor doua parti se vor suprapune. Marimea acesA¬tei portiuni, notata cu A, este data de diferenta dintre cererile efecti la un moment dat ale celor doi negociatori q1 + q2 si marimea efectiva dispoA¬nibila M a bunului.


Pentru definirea actiunilor pe care urmeaza sa le adopte, negociatorii folosesc si alte analize ale unor variabile si parametri . De exemplu, asa cum am subliniat mai sus, negociatorul 1 formuleaza cererea qx pe baza unei rate de concesie r2 pe care ar astepta sa o realizeze negociatorul 2. Daca acesta din urma insa nu va realiza rata anticipata r2, negociatorul va cere un qt schimbat. In general, q1 va varia in aceeasi directie cu variatia lui r2. Astfel , daca jucatorul 1 va descoperi ca jucatorul 2 face concesii mai mari decat se astepta, el va creste cererile sale. Inrs, jucatorul 1 va reduce cererile sale daca el va descoperi ca jucatorul 2 nu va face concesii asa cum a gandit el mai inainte.
Toate analizele de pana acum, aplicate la negociatorul 1, pot fi aplicate si la negociatorul 2 cu rezultate similare1.
Negocierea, spre deosebire de conflict, se practica pe scara tot mai larga deoarece asigura castiguri relati atat la nilul actorilor, cat si la cel al intregii societati. Cercetarea economica - asa cum am vazut - a conceput un set de modele care sa puna in evidenta atat premisele, cat si mecanismele de aplicare a negocierii, ca parte componenta a sistemului de decizii social-eco-nomice. Pe baza acestor modele se poate ajunge nu numai la explicarea unor comportamente si a unor relatii in cadrul proceselor de negociere ci si la forA¬mularea si determinarea unor anticipatii si ajustari, in timp, prin modificarea unor variabile si parametri. Prin utilizarea modelelor se pot estima timpul si costul necesar pentru trarsarea spatiilor de conflict si dezacord la cooperare si acord in solutionarea unor probleme ce intervin intre actorii economici si sociali cu statut special.
Extinderea proceselor de negociere in cadrul mecanismelor decizionale are un caracter contradictoriu accentuat. Pe de o parte, negocierea previne pierA¬derile provocare de conflicte si asigura economisirea unor cheltuieli, in special datorita comunicarii dintre agentii economici ca parteneri negociatori, ceea ce constituie o puternica motivatie pentru a alege o asemenea cale. Pe de alta parte, negocierea inseamna costuri suplimentare de tranzactie si ele sunt cu atat mai mari cu cat procesele de negociere sunt mai complexe si mai de durata. Acesta din urma constituie unul dintre obstacolele principale in calea optiunilor pentru negocieri.
Totodata, extinderea proceselor de negociere are un impact multiplu si contradictoriu asupra mecanismelor economice si politice generale intrucat, pe de o parte, complica procesele decizionale, le birocratizeaza si le intarzie, iar, pe de alta parte, adanceste procesele democratice prin incurajarea comuA¬nicarii si dialogului intre parti, mai ales in domeniul distributiei niturilor si in cel al alocarii resurselor.






Politica de confidentialitate Copyright © 2010- 2019 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact

Despre sectorul public in raport cu cel privat

Relatia reciproca dintre politica si economie
Sectorul public in raport cu cel privat
Politici economice aplicate in tarile aflate in tranzitie
Sistemele de nevoi si activitatea economica
Necesitatea si continutul tranzitiei postsocialiste
Proprietatea, munca si repartitia - elementele de baza in economia romaneasca
Sistemul resurselor economice
Economia de piata si legitatile ei
Piata produselor. sistemul de preturi
Piata serviciilor. sistem de tarife
Piata informatiilor. protectia proprietatii intelectuale
Piata capitalului si dobanda. bancile si bursele de valori
Piata fortei de munca si somajul. sistemul de salarizare
Piata monetar-valutara si inflatia
Consumul. structura si legile sale economice
Oferta de marfuri in economie
Economia si politica








































































CAUTA IN SITE
Termeni de cautare