StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Sa facem proiecte sanatoase
MANAGEMENT

Termenul Management a fost definit de catre Mary Follet prin expresia "arta de a infaptui ceva impreuna cu alti oameni". Diferite informatii care te vor ajuta din domeniul managerial: Managementul Performantei, Functii ale managementului, in cariera, financiar.

StiuCum Home » MANAGEMENT » managementul intreprinderii
Trimite articolul prin email Relatiile intreprinderii cu piata de desfacere : Managementul intreprinderii Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Relatiile intreprinderii cu piata de desfacere



RELATIILE INTREPRINDERII CU PIATA DE DESFACERE

Piata este definita, in mod traditional ca “ansamblul cererilor si ofertelor in legatura cu un bun, serviciu sau capital intr-o zona determinata”.

Piata priveste un anumit produs, serviciu sau ofertant, pe de o parte si anumiti purtatori ai cererii (persoane fizice, intreprinderi sau alte organizatii), pe de alta parte; ea apare ca ansamblu al relatiilor stabilite intre aceste elemente ale pietei.




Se deduce ca fiecare produs, serviciu,  intreprindere si categorie de clienti au pie 242b16c te delimitate; exista tot atatea piete cate produse; si tot atatea piete cate categorii de consumatori; fiecare intreprindere are o piata a sa; se deosebesc piete ale unor categorii de consumatori in cadrul pietei produsului sau intreprinderii.

Gradul efectiv sau potential de patrundere in consum (utilizare) a produselor sau serviciilor unei intreprinderi specializate in producerea ori comercializarea lor defineste piata intreprinderii.





Prin profilul sau, intreprinderea se inscrie in piata unuia sau mai multor produse. In situatia in care mai multe intreprinderi produc sau desfac aceleasi produse, piata produsului este constituita din piete ale mai multor intreprinderi.



Pietele intreprinderilor se interfereaza cu pietele produselor, fiecare detinand o cota parte din cealalta Intreprinderile se adreseaza, prin produsele lor, simultan, mai multor categorii de consumatori, utilizatori; acestea, la randul lor, definesc anumite piete.





Piata de desfacere a intreprinderii este reprezentata de toti clientii potentiali, care au aceeasi nevoie sau dorinta si care sunt dispusi si au capacitatea de a se angaja intr-o relatie de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorinte.



Piata unui produs oferit de o intreprindere poate fi abordata ca piata actuala (formata din clientii produsului care cumpara de la intreprindere plus cei care cumpara de la concurenta) si piata potentiala (include, pe langa consumatorii efectivi, pe cei potentiali, care, in anumite conditii ar putea deveni consumatori efectivi).

Orice piata poate fi analizata dupa urmatoarele variabile:

structura pietei

aria (localizarea) pietei

capacitatea pietei

dinamica pietei

Structura pietei este determinata de natura (sortimentul) produselor si serviciilor oferite, pe de o parte, si de categoriile de clienti, pe de alta parte. Exista piata bunurilor de consum alimentar, piata bunurilor de consum nealimentar, piata bunurilor de folosinta productiva, ca si, de exemplu, piata copiilor sub sase ani, piata pensionarilor, piata saracilor, piata bogatilor etc. Sau  piata produselor alimentare pentru diabetici. Sau piata gospodinelor fara serviciu, absolvente de scoala generala, care nu au lucrat niciodata si care utilizeaza detergentul Perlan Bonux. Asa cum produsele se clasifica pe familii de produse, clase, grupe, subgrupe, articole - si clientii (consumatorii) pot fi grupati dupa anumite variabile.

Pentru a avea succes, intreprinderea va aborda cu mijloace adecvate fiecare segment de consumatori. In cazul consumatorilor persoane fizice segmentarea pietei se realizeaza dupa: varsta, sex, categorie ocupationala, nivel al studiilor, nivelul veniturilor, zona de domiciliu, obiceiuri de cumparare, stilul de viata etc. In cazul clientilor - intreprinderi se vor avea in vedere urmatoarele variabile: profilul intreprinderii; amplasarea geografica; variabilele dimensionale; marimea comenzilor; caracteristicile organizarii si derularii activitatilor de aprovizionare; frecventa achizitiilor; trasaturile si comportamentul persoanelor care reprezinta intreprinderea in relatiile cu furnizorii (negocierile se desfasoara de catre persoane fizice - cu aspiratii, temperamente, atitudini, comportamente, sentimente - in numele intreprinderii).

Aria pietei este desemnata de intinderea si localizarea geografica a spatiului in care se realizeaza relatiile de vanzare-cumparare, se intalnesc cererea si oferta. Intreprinderile pot fi active pe piete locale, regionale, nationale sau internationale; pe piata urbana sau rurala. A devenit un fapt comun ca si intreprinderile mici sau mijlocii sa actioneze pe piete externe, sa exporte si sa importe.



Capacitatea pietei se exprima prin indicatori si unitati specifice dupa componenta pietei considerate. Se poate cuantifica prin: volumul ofertei, volumul cererii, vanzarile realizate, cota de piata, numarul consumatorilor, utilizatorilor sau clientilor. Primele trei variabile pot avea o determinare valorica sau in unitati naturale. Volumul ofertei este determinat de capacitatile de productie active intr-o anumita perioada. Cunoasterea acestuia formeaza o imagine asupra intensitatii concurentei pe o anumita piata. Volumul cererii exprima piata reala, puterea de cumparare a clientilor si sumele alocate pentru un anumit produs sau serviciu din totalul veniturilor disponibile. Volumul vanzarilor   reflecta dimensiunea pietei efective indicand valoarea desfacerilor unui produs intr-o anumita perioada sau, in cazul unei intreprinderi, cifra de afaceri realizata de aceasta prin vanzarea produsului sau pe o piata.

Cota de piata exprima raportul dintre volumul vanzarilor realizate de o intreprindere si totalul vanzarilor inregistrate pe piata pe care actioneaza. Ea se poate calcula ca procent detinut de intreprindere din totalul pietei de referinta sau ca raport fata de cel mai puternic concurent pe o piata (cota de piata relativa).

Dinamica pietei intreprinderii este determinata de o multitudine de factori externi (dintr-un context al mediului intreprinderii) si factori interni (ce tin de activitatea intreprinderii). Factorii externi sunt cei care determina cererea si oferta, respectiv comportamentul clientilor si al concurentilor. Modificarea lor se afla intr-o anumita corelatie cu factori obiectivi cum ar fi veniturile si preturile.

Alti factori care determina dinamica pietei sunt: politica economica a statelor; tehnologia; ciclul de viata al produselor; nivelul de educatie; obiceiurile de consum    sau, la nivel local: concurenta, obiceiurile de cumparare etc. Dinamica pietei intreprinderii este determinata de stiinta, abilitatea si eforturile intreprinderii pentru dezvoltarea pietei

Intreprinderea depune eforturi pentru a mentine consumatorii actuali, a asigura fidelitatea acestora si a-i determina sa cumpere cantitati mai mari. De asemenea, va incerca prin multiple mijloace sa atraga clientii de la concurenta si sa transforme   non-consumatorii relativi ai unui produs in consumatori.

Relatiile intreprinderii cu piata sunt de cunoastere, de reactie si de influenta reciproca. Cunoasterea pietei inseamna pentru intreprindere organizarea si desfasurarea unor activitati concertate pentru studierea pietei adica a cererii si a ofertei ca si a factorilor care determina schimbarile pe piete. Cererea este o variabila economica masurabila care reflecta nevoile pe care consumatorii si le pot satisface in limita puterii lor de cumparare. (Cererea solvabila este o parte a nevoilor).

Cunoasterea cererii presupune obtinerea unor informatii despe clienti si consumatori (purtatorii cererii) de genul:
cine sunt clientii actuali  (tipologia clientilor);
cine poate fi considerat client potential;
ce  nevoi au acestia;
ce cantitati medii se consuma si se cumpara;
care este volumul cererii;
cand se manifesta cererea;
cum prefera sa cumpere produsul;
ce obiceiuri de consum si de cumparare au clientii;
cum este perceput produsul;
ce caracteristici ale produsului sunt determinante in consum;
ce reactie poate produce modificarea pretului produsului sau a altor caracteristici.

In economia contemporana pietele se extind continuu (globalizare), produsele si serviciile se diversifica, reclama devine tot mai incisiva iar concurenta tot mai dura. Singurul comportament rational al intreprinderii in relatiile cu pietele de desfacere este cel de anticipare, adaptare si influenta (in masura fortei fiecarei unitati).

Tabloul urmator reprezinta domeniile, procedeele si metodele utilizate in analiza, observarea si previziunea pietei

Cercetarea  pietei

Domenii



Procedee

Metode de observare si analiza

Metode de previziune

piata de aprovizionare;
piata de desfacere;
concurenta;
conjunctura pietei;

analiza pietei;
observarea pietei;
previziunea pietei;

analiza datelor statistice;
studierea directa:
- observare;
- ancheta;
- panel;
- experiment.

extrapolarea tendintei;
metode calitative;
estimarile de grup.

Pe baza rezultatelor cercetarilor de piata intreprinderea construieste masurile de interventie pe piete, orientate spre clienti dar avand si menirea de a obtine un avantaj fata de concurenta. Aceste interventii sunt cunoscute ca instrumente ale MIX-ului de marketing. El se refera la optimizarea configuratiei si efectelor urmatoarelor categorii de interventii:
politica de produs si sortiment (ce si cum se ofera);
politica de distributie (prin ce canale, retele, forme de vanzare, intermediari, cand si unde va fi distribuit produsul);
politica de pret, conditii de livrare si de plata (la ce preturi se va oferi produsul unor categorii de clienti si in ce conditii);
politica de comunicare (cuprinde: actiunile publicitare - de atragere a clientului spre produs si firma; actiunile de promovare a vanzarilor - aduc produsul in calea clientului si actiunile de relatii publice - urmaresc crearea si mentinerea unei imagini favorabile despre firma in randul publicului larg si in mediul institutional.

CRM inseamna construirea si dezvoltarea unor relatii durabile, profitabile si individualizate cu clientii prin integrarea activitatilor de proiectare a produselor, marketing, distributie si service cu ajutorul tehnologiei informatiei.

Studiile au aratat ca in conditiile concurentei contemporane pentru a obtine o crestere comparabila a vanzarilor este de 5 pana la 10 ori mai scump pentru intreprindere sa atraga un client nou decat sa dezvolte relatia cu un client existent.

In timp ce intreprinderea traditionala face eforturi pentru a castiga cat mai multi clienti pentru produsele sale, in viziunea CRM intreprinderea identifica, dezvolta si ofera clientilor pe care ii are cat mai multe produse si servicii prelungind ciclul de viata al relatiei cu fiecare client. Informatiile detaliate despre fiecare client permit intreprinderii sa proiecteze si sa ofere clientilor produse si servicii personalizate. Bazele de date, softurile speciale si mijloacele moderne de comunicare au un rol central in CRM. Prin CRM si 1:1 Marketing intreprinderea raspunde unei cereri din ce in ce mai diversificate.

Analiza arata ca multe intreprinderi realizeaza cca 80% din cifra de afaceri prin vanzarile catre numai 20% din numarul de clienti.

In viziunea noua a CRM se analizeaza valoarea fiecarui client pentru intreprindere si se dezvolta pachete de servicii dedicate.

Clientii «sunt regi», dar mai mici sau mai mari, si sunt tratati in consecinta. Pentru clientii obisnuiti se ofera conditiile si serviciile standard iar pentru cei importanti se dezvolta pachete speciale.

“Produse dedicate pentru clienti de o viata” poate fi sloganul asociat CRM.

Succesul managementului relatiilor cu clientii se masoara prin fidelitatea si satisfactia clientilor. Acestea constituie fundamentul cresterii valorii firmei.







Politica de confidentialitate



Copyright © 2010- 2022 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact