Activitatea operativa de desfacere (vanzare) a produselor

Activitatea operativa de desfacere (vanzare) a produselor

Elaborarea planului strategic si a programelor de livrare-vanzari este rezultatul unui efort laborios si complex, care se desfasoara practic pe parcursul intregii perioade de gestiune; aceasta in scopul corelarii permanente a ritmului, dimensiunii si structurii fabricatiei cu elemente similare solicitate de beneficiari prin comenzile emise, contractele incheiate sau cererile formulate in ofertele de cumparare. Printr-o asemenea armonizare unitatea prelucratoare isi asigura, in acelasi timp, satisfacerea intereselor proprii: aderenta la clienti, extinderea vanzarilor, asigurarea unei permanentizari in vanzarea produselor, functionalitate in conditii de eficienta s.a.

Procesul de livrare-vanzare - componenta a activitatii de desfacere a produselor finite, presupune parcurgerea unui numar relativ mare de operatiuni specifice (prezentate in tabelul 4.3); prin executia acestora, se asigura onorarea cererilor beneficiarilor si incasarea contravalorii produselor livrate la preturile de vanzare convenite

Tabelul 4.3

Desfasurarea in bune conditii a acestui proces necesita cunoasterea in detaliu a cerintelor beneficiarilor stipulate in comenzi si contracte (referitoare la: tipul de produs, sortiment sau varianta constructiva a acestuia, termenele de livrare, cantitate, calitate etc.). In acest scop, se elaboreaza un  fisier al tuturor clientilor reali, in cadrul caruia sunt mentionate toate elementele caracteristice pentru fiecare. Totodata se intocmeste si un  fisier al produselor cu toate caracteristicile care le sunt specifice si in care se va evidentia de fapt, fisa de prezentare a fiecaruia.

Pe baza fisierelor pe beneficiari si produse se elaboreaza programele de livrare detaliate si, implicit a celor de lansare in fabricatie a produselor solicitate. Programele de livrare-vanzari vor cuprinde cantitatile comandate si previzibile, indicand si cadentele lunare, decadale sau saptamanale de distributie. In raport cu acestea, lucratorii compartimentului de desfacere trebuie sa urmareasca sistematic stadiul executiei produselor, chiar pe faze de fabricatie, intervenindu-se operativ cand se constata abateri de la ritmul productiei sau de la calitate. Sub acelasi control se desfasoara toate operatiile pe care trebuie sa le suporte produsele finite pana la livrare sau vanzare (mentionate mai inainte).

O atentie deosebita, in derularea activitatii de desfacere, se acorda operatiei de receptie finala cantitativa si calitativa, care se realizeaza inaintea livrarii produselor catre beneficiari. Importanta acestei operatiuni deriva din faptul ca, orice scapare privind calitatea produselor, superficialitatea in receptia calitativa  va determina: respingerea produselor de catre beneficiari; imobilizari nerationale de produse finite; cheltuieli suplimentare noneconomice pentru reconditionarea si depozitarea pe o perioada mai lunga a acestora; blocarea fondurilor financiare si a spatiilor de depozitare, etc. Efectele negative, determinate de fabricarea unor produse cu lipsuri calitative, se transmit asupra activitatii economico-financiare a intreprinderii, consecintele finale fiind, uneori, greu de suportat. O alta actiune de o semnificatie economica importanta se refera la organizarea livrarilor de produse. Produsele finite se pot livra atat din depozitele centrale de desfacere, cat si direct din sectii si ateliere de fabricatie. Livrarea directa din sectie se practica atunci cand se pot forma loturi unitare, complete care nu mai necesita montaj, asamblare sau completarea cu sortimente sau piese din profilul celorlalte sectoare de fabricatie.

Acest sistem se poate folosi in conditiile organizarii fabricatiei pe produs, in cazul utilajelor si instalatiilor cu gabarit mare pentru care delasarea de la sectii la depozitul central este dificila, determinand cheltuieli inutile pentru transportul intern etc. In cele mai frecvente cazuri produsele complexe trebuie completate cu altele; totodata este necesar ca livrarile sa se faca in loturi complete si complexe pentru fiecare beneficiar, in raport cu solicitarile acestuia. In aceasta situatie livrarea este organizata prin depozite centrale de desfacere care asigura formarea unor asemenea loturi. In general, aceste depozite dispun si de conditii mai bune, din punct de vedere al dotarii tehnice, al spatiilor de dotare aferente, al accesibilitatii la caile si mijloacele de transport, etc., pentru executarea operatiilor specifice. Aceasta forma de organizare a depozitelor este insa, uneori, limitata, intru-cat necesita amplificarea activitatii de transport intern, amenajarea unor largi retele de circulatie de la sectie la depozitul central, etc. Oricare ar fi forma de organizare a livrarilor (prin depozitele de sectie sau depozitele centrale) acestea se pot realiza prin doua modalitati: expediere si eliberare.

Expedierea produselor finite se organizeaza de catre producatori care asigura inchirierea mijloacelor de transport, incarcarea produselor finite, intocmirea formalitatilor de expeditie-transport, predarea catre unitatea de transport a produselor, depunerea documentatiei corespunzatoare la banca. Aceasta forma de livrare se utilizeaza, in special, cand unitatile beneficiare se afla in alta localitate decat cea a furnizorului si este prevazuta in contractul economic sau in comenzile acceptate.

Eliberarea produselor finite se practica, in general, in toate cazurile in care intreprinderile beneficiare se afla in aceeasi localitate cu furnizorul sau se prezinta din proprie initiativa la sediul acestuia; preluarea si transportul produselor finite se asigura de catre clienti. Sarcina furnizorului se limiteaza doar la eliberarea din depozit a produselor finite in momentul solicitarii acestora de catre beneficiari.

Activitatea de desfacere nu se limiteaza la urmarirea realizarii contractelor economice, la respectarea graficelor de livrare si la expedierea produselor; aceasta are in vedere si un proces continuu de indrumare si control a activitatii din cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare permanenta a necesarului de mijloace de transport si de ambalaje, de legatura intre compartimentul de desfacere si beneficiari. Prin relatiile permanente cu beneficiarii se asigura rezolvarea operativa a tuturor necorelarilor care apar in livrari, fata de prevederile din contractele economice, cu privire la cantitate, caliatate, termen, conditii de transport, ambalare, etc. In acelasi timp, prin contractul permanent cu beneficiarii se asigura urmarirea in exploatare a comportamentului produselor, modul in care acestea raspund conditiilor concrete de utilizare prevazute. Deci, obligatiile, raspunderile si interesul furnizorului nu se incheie odata cu livrarea produselor; ele trec si dincolo de acest moment, pe aproape intreg ciclul de viata al produselor. In legatura cu aceasta este necesar ca unitatile furnizoare sa-si asigure informarea permanenta, sa fie la curent cu eventualele deficiente care pot sa apara pe parcursul utilizarii produselor sale, pentru ca, pin remedieri sau prin imbunatatiri tehnologice, sa se asigure perfectionarea acestora si prin aceasta mentinerea pe piata in raport cu factorii concurentiali.