StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Arta de a lua DECIZIA CORECTA
ECONOMIE

Economia este o stiinta sociala ce studiaza productia si desfacerea, comertul si consumul de bunuri si servicii. Potrivit definitiei date de Lionel Robbins in 1932, economia este stiinta ce studiaza modul alocarii mijloacelor rare in scopuri alternative. Deoarece are ca obiect de studiu activitatea umana, economia este o stiinta sociala.

StiuCum Home » economie » economie politica » Sectorul public in raport cu cel privat
Trimite articolul prin email Trimite articolul la prietenii tai din lista ta de yahoo messenger Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Definirea negocierii si factorii determinanti



Pana acum am folosit notiunea de negociere fara a aduce precizarea conAŽtinutului acesteia. Asemenea precizari apar cu atat mai necesare cu cat literaAŽtura stiintifica cuprinde o gama larga de definitii ale notiunii de negociere. Aceasta gama este data de diversitatea domeniilor de specialitate ale cercetaAŽtorilor implicati, de obiectivele urmarite in studiile efectuate, de modul de abordare ales de autori, precum si de laturile pe care autorii doresc sa le anaAŽlizeze si sa le scoata in edenta.Intrucat studiul de fata urmareste sa exemplifice si sa releve mecanismul unei categorii importante de decizii social-economice reprezentata de negocieAŽre, in raport cu alte categorii de mecanisme decizionale, edent, gama defiAŽnitiilor se va restrange la strictul necesar si se va subordona acestui scop.

Bazerman si Carol definesc negocierea ca un


proces prin care doua sau mai multe parti, care nu au preferinte identice de-a lungul alternativelor decizionale, iau decizii comune1. Cross mentioneaza ca negocierile au loc ori de cate ori aloAŽcarea castigurilor intre participanti se face prin intelegere, in functie de propriile lor optiuni, mai degraba decat de predeterminatia data de circumstante2.
La aceste elemente, Neale si Northoraft n cu precizarea ca negocierea este un tip special de luare a deciziilor; in cel mai larg sens, ea este un proces social psihologic si economic; este un proces interdependent comun, care deAŽtermina actiunea coordonata a partilor cu structuri de preferinte neidentice. De asemenea, Rubin si Brown definesc negocierea ca un proces prin care doua sau mai multe parti incearca sa sileasca ce va da si va lua fiecare sau ce vor realiza si vor primi partile la incheierea unei tranzactii3, iar McGrath considera negocierea ca un proces in care reprezentantii celor doua sau mai multe parti n impreuna in mod explicit pentru a cauta o intelegere asupra unei probleme fata de care interesele lor sunt impartite4.
Elementele fundamentale ale acestor definitii sunt urmatoarele:
1. Negocierea trebuie prita ca un proces aflat intr-o situatie dinamica ce se desfasoara in timp, implicand actiuni si contraactiuni;
2. La procesul deciziilor participa doua sau mai multe parti;
3. Actiunile partilor sunt interdependente intrucat, alaturi de interesele conflictuale care le despart, partile au si interese comune care le unesc, ceea ce face ca numai prin intelegere partile respective sa poata sa-si continue existenta si actiunile lor;
4. Partile, desi au preferinte neidentice, colaboreaza la elaborarea de decizii pentru alocarea resurselor si distributia veniturilor.In literatura stiintifica din domeniu se intalnesc si alte definitii care difera intre ele prin anumite nuante nesemnificative. Totusi, pentru a adanci inteAŽlesul notiunii de negociere, este necesar sa descifram in ce consta caracterul dual al notiunii dat de elementele contradictorii care compun procesul de neAŽgociere - conflictul si cooperarea.


Conflictul si negocierea
Negocierea este strans legata de conflict. Ea poate fi descrisa chiar ca forAŽma a conflictului social intrucat implica apararea pozitiilor opuse in raport cu cele ale partenerului de negociere1. Pruitt precizeaza ca negocierea poate fi descrisa ca o forma de rezolvare a conflictului2, iar Rojot, ca o metoda de rezolvare a acestuia3. Radacinile conflictului sunt adesea examinate si rectiAŽficate in cursul negocierii, aceasta cale constituind un substitut al luptelor aspre tocmai din cauza potentialului de rezolvare a conflictului si a naturii sale neolente4. Prin urmare, precizeaza Rojot, partile incearca sa rezolve conflictele lor si sa ajunga la intelegere explicit sau in mod tacit; ele nu cauta, in primul rand, sa se distruga reciproc5.
Nielsen si Pedersen interpreteaza negocierea ca pe un instrument larg folosit in luarea deciziilor in domeniul alocarii resurselor si in cel al distriAŽbutiei. Ea (negocierea) poate fi un instrument preferabil in cazurile de conflict de interese, in special, cand nici-una dintre partile implicate nu are controlul deplin al aplicarii sau asupra iesirilor din sistem. Compromisul si acceptarea, realizate cu ajutorul negocierii, reprezinta o metoda uzuala de a putea staAŽpani asemenea situatii6.
Conflictul poate imbraca forme diferite si poate avea grade de intensitate, de asemenea, diferite. Din aceste puncte de vedere pot fi distinse urmatoarele forme:
a) Conflictul agresiv, ca model in care partile adopta atitudini radicale, exclusiste. Aici, se manifesta tendinta partilor de inlaturare sau de disAŽtrugere reciproca, se neaga legitimitatea partii adverse. Recunoasterea partii adverse poate avea loc atunci cand aceasta este impusa de lege si cand partea adversa reprezinta o reala amenintare si are o putere mare de negociere si economica.
b) Conflictul retinut, ca model in care partile au o motivare rationala in realizarea unor castiguri maxime din relatiile lor reciproce. Partile isi recunosc reciproc legitimitatea iar demersurile lor pentru realizarea obiectivelor sunt prite cu respect, desi se manifesta o anumita suspiciune iar relatiile dintre ele pot degenera in antagonisme. In alegerea cailor si mijloacelor de soluAŽtionare a conflictelor partile se supun reglementarilor legislative in goare7.


Cooperarea si negocierea
Negocierea nu reprezinta numai un instrument pentru a rezolva conflicteAŽle dintre interesele opuse. Asa cum subliniaza Nielsen si Pedersen, ea este un instrument pentru a rea



liza intelegerea mutuala. De asemenea, ea nu este numai un instrument tehnic pentru elaborarea deciziilor; ea implica totodata comunicare, compromis si realizarea unui consens, deci, si cooperarea intr-un grad mai mare sau mai mic1.
In cadrul modelului general al relatiilor dintre partile negociatoare, la poAŽlul opus fata de conflict, se afla, deci, cooperarea. Dupa cum subliniaza Rojot, in negociere exista, ca elemente incorporate, nu numai conflictul ci si coopeAŽrarea. Prin negociere partile nu cauta in mod real sa se distruga reciproc, desi, in unele cazuri, se poate ajunge si la aceasta solutie extrema. Ceea ce se cauta prin negociere este ca fiecare parte negociatoare sa obtina un avantaj maxim fie pe seama celeilalte parti, fie din colaborarea reciproca, stiind ca existenta uneia este legata de existenta celeilalte. Partile nu ar intra in negocieri daca ele ar obtine cel putin acelasi avantaj pe alta cale mai usoara si mai simpla2.
Cooperarea poate imbraca diferite forme specifice cum sunt: acomodarea, cooperarea propriu-zisa si coniventa (intelegere tacita). In forma sa extrema, cooperarea consta in asistenta reciproca si in dorinta mai mult de conservare si/sau de consolidare reciproca decat de distrugere. De asemenea, relatiile de cooperare sunt bazate pe recunoasterea reciproca a legitimitatii partilor, pe incredere si intr-ajutorare.
Prin urmare, partile au un anumit grad de interese comune care le deterAŽmina sa negocieze. Negocierea contine stimulente mixte, pe de o parte, de a intra iri conflict prin concurenta, iar, pe de alta parte, de a intra in coopeAŽrare prin dialog, informare si sustinere, rezultatele (sumele) depinzand de taria cu care fiecare poate sustine stimulentele din cele doua directii. NegoAŽcierea reprezinta, intr-o anumita printa, o marime a dependentei mutuale si o sinteza sau o rezultanta a celor doua directii mentionate, fiecare impriAŽmand metodele proprii de solutionare. Adeseori se pune intrebarea: ce factori determina partile negociatoare sa aleaga o directie care sa accentueze latura conflictuala-distructiva sau o directie care sa puna accentul pe latura coopeAŽrativa, de comunicare si sprijinire reciproca?
Alegerea directiei, cu metode specifice de rezolvare, depinde de mai multe categorii de factori. Printre acestea pot fi mentionate cele ce tin de atitudini (numite factori psihologici), de scopul si obiectul pus in discutie, de existenta institutiilor, inclusiv de legislatie, obiceiuri, ideologia dominanta in societate, precum si de factorul economic.Intr-o economie dezvoltata si intr-o societate cu o democratie avansata, in alegerea celor doua directii - conflict sau cooperare - motivatia economica are o pondere mai mare decat alte motivatii. intr-adevar, partile negociatoare, inca de la inceputul actiunii, isi fac o seama de calcule asupra avantajelor si dezavantajelor economice, precum si asupra riscului pe care l-ar provoca adopAŽtarea, in cadrul negocierilor, a unor atitudini de confruntare prin amenintari sau presiuni, ori a unor atitudini de cooperare prin comunicare si sprijinire reciproca pentru atingerea unor obiective.
Un exemplu intalnit frecvent in ata economica si sociala cred ca ar putea sublinia mai bine necesitatea unor asemenea evaluari economice. Astfel, in cadrul relatiilor de munca, partile negociatoare - reprezentate de sindicate si patronate - pentru a realiza obiectivele propuse sunt puse in situatia de a initia cele mai diverse actiuni care se inscriu fie in directia confruntarilor con-flictuale, fie in directia cooperarii. Dintre asemenea actiuni pot fi mentionate: a. cererea unor cresteri spectaculoase ale salariilor dincolo de puterea unitaAŽtilor economice de a le satisface; b. amenintarea cu declansarea unor greve in vederea obtinerii revendicarilor; c. tergiversarea procesului de negociere de catre una din parti; d. conditionarea revendicarilor salariale de redresarea economica a unitatilor respective; e. conditionarea restructurarii unitatilor economice de asigurarea locurilor de munca. in legatura cu solutionarea coAŽrecta din punct de vedere economic a acestor probleme den interesate deoAŽpotriva atat patronatul, cat si sindicatele. Formularea exagerata a unor reAŽvendicari, precum si initierea pripita a unor actiuni, fara a lua in considerare urmarile economice si sociale, ar submina insasi existenta unitatilor econoAŽmice respective iar, prin aceasta, insasi siguranta locurilor de munca itoare, problema pe care sindicatele nu o pot ignora.






Politica de confidentialitate Copyright © 2010- 2019 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact

Despre sectorul public in raport cu cel privat

Relatia reciproca dintre politica si economie
Sectorul public in raport cu cel privat
Politici economice aplicate in tarile aflate in tranzitie
Sistemele de nevoi si activitatea economica
Necesitatea si continutul tranzitiei postsocialiste
Proprietatea, munca si repartitia - elementele de baza in economia romaneasca
Sistemul resurselor economice
Economia de piata si legitatile ei
Piata produselor. sistemul de preturi
Piata serviciilor. sistem de tarife
Piata informatiilor. protectia proprietatii intelectuale
Piata capitalului si dobanda. bancile si bursele de valori
Piata fortei de munca si somajul. sistemul de salarizare
Piata monetar-valutara si inflatia
Consumul. structura si legile sale economice
Oferta de marfuri in economie
Economia si politica








































































CAUTA IN SITE
Termeni de cautare